Katkıda bulunan Sonjoy Ganguly, B2B potansiyel müşterilerini başarılı bir şekilde yakalamak ve geliştirmek için gözünüzün tüm alana (büyük resme) dikilmesi gerektiğini savunuyor.
Bir New York Giants hayranı olarak NFL sezonunun Eylül ayında başlamasını sabırsızlıkla bekliyorum. Eli Manning gibi bir oyun kurucunun oyunu anlaması ve ardından aniden takımın sahada son bölgeye doğru ilerlemek için mükemmel bir uyum içinde (belki de her zaman değil!) performans sergilediğini görmenin muhteşem bir yanı var.
Rekabet kızıştıkça ve güçlenip daha sofistike hale geldikçe, B2B pazarlamacıları oyun kurucular gibi düşünmeye başlamalı; yalnızca aradıkları çok kanallı oyunlar ve sundukları mesajlar konusunda değil, aynı zamanda başarı tanımları konusunda da daha akıllı olmalılar.
Önerilen makale: esnek bir is yerinde calismak isteyenler hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
B2B pazarlamacılarının kale çizgisini geçtikten sonra takımı nasıl daha iyi oyun kurucu haline getirebileceklerini burada bulabilirsiniz.
Tüm oyun alanı boyunca görüş hattı
Bir pazarlama meslektaşımla sohbet ediyordum ve B2B pazarlamanın birçok açıdan futbola benzediğinin temel farkına vardık. Alıcı, hedef kuruluşlarınızdaki karar vericiye eşdeğerdir. Ancak B2B’de konu, her zamankinden daha fazla fikir birliği satışıyla ilgili.
B2B pazarlamayı benzersiz kılan şey, potansiyel müşterinin organizasyonundaki Finansal Analistler, Finans Direktörü, CFO, Mühendislik Başkan Yardımcısı, CTO, Mimarlar, Mühendislik Direktörlerinden Tedarik Yöneticilerine ve düzinelerce diğer iş paydaşlarına kadar çok sayıda paydaşa ulaşmayı gerektirmesidir.
Sahadaki tüm oyuncuların net bir şekilde görülememesi durumunda oyun kurucu ve takımı, paydaşlardan herhangi biri tarafından gafil avlanabilir ve kovulabilir. Alıcıyı kale çizgisinin üzerine çıkarmak için tüm ekibin birlikte çalışmasına ihtiyacınız var.
Örneğin, dokuz ila 18 aylık bir satış döngüsü, işlevsel paydaşların iş gereksinimlerini karşılayarak iyi bir şekilde ilerliyor olabilir. Ancak finans alanındaki paydaşlar çözümün ekonomik faydalarına ikna olmazlarsa olası satış hızla sona erebilir.
Ek olarak, potansiyel müşterinin organizasyonundaki bir etkileyici, genel farkındalığa veya uzun bir süre boyunca beslendiği daha alakalı, kişiselleştirilmiş içeriğe (örneğin, en iyi uygulamalar, ipuçları, satın alma kılavuzları) dayanarak bir rakibi tavsiye ediyor olabilir.
Neyse ki günümüzün B2B pazarlama ekosistemi, B2B markalarının satış yaptıkları kuruluşlara ve onlarla birden fazla kanalda nasıl etkileşim kuracaklarına ilişkin daha bütünsel bir fikir edinmelerine yardımcı olabilir.
Çok oyunculu bir stratejiyle nüfuz edin
Kurumsal yazılım satın almanın TV satın almaktan farklı olduğunu hepimiz biliyoruz. B2B alıcılarının akıllı kararlar verebilmesi için çok daha fazla bilgi edinmesi gerekiyor. Bu nedenle, kuruluşları genelinde sürekli olarak birden fazla temas noktasına ihtiyaç duyarlar.
Bu etkileşimlerin merkezinde içerik hakimdir ve B2B satıcı kuruluşlarındaki herkesin, farklı türdeki paydaşlara ilgili içeriği sunma yetkisine sahip olması gerekir.
Belirli bir yeteneğin işlevsel özellikleri hakkında daha fazla bilgi edinmeniz mi gerekiyor? Ek ayrıntılar için Ürün ekibimizle birlikte katılabileceğiniz bir web semineri aşağıda verilmiştir. Kurumsal iş platformunu nasıl satın alacağınızdan emin değil misiniz? İşte içerik ekibimiz tarafından oluşturulan ve Kaynak sayfamızdan indirebileceğiniz bir satın alma kılavuzu.
Patronunuzu sizin için doğru çözüme sahip olduğumuza ikna etmeniz mi gerekiyor? Çözüm ekibimizle bir çalışma oturumuna oturalım ve ihtiyaçlarınızı nasıl karşılayabileceğimizi ve değer katabileceğimizi hayal etmenize yardımcı olmak için platformu inceleyelim.
Potansiyel müşteri yaratma çabalarınızın tamamı, daha doğrudan karar vericilerle etkileşim kurma fırsatını yakalamakla ilgilidir. Futbol metaforumuza geri dönecek olursak, bu oyun kurucunun alıcısıyla bağlantı kurmasıdır. Bahsettiğim gibi, kale çizgisini geçmeniz için tüm takıma ihtiyacınız var. B2B’de hesabın tamamını etkilemeniz gerekir.
Potansiyel müşteri oluşturma programınız sizi daha fazla seçilmiş hedef kitleye bağlarken, hesabın tamamını beslemek için entegre farkındalık girişimlerine ihtiyacınız var. Bu farkındalık kampanyası, alıcıyı hattın ötesine geçirmenize yardımcı olmak için tüm ekibe ulaşıyor.
Hedef potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını daha net anlayan B2B pazarlamacıları, en uygun hamleleri belirleme ve ekibi buna göre düzenleme konusunda daha donanımlı hale gelir.
Bireysel tüketicileri değil, hesapları dönüştürün
B2C pazarlama geleneksel olarak tüketici bazlı KPI’lar etrafında toplanan ölçümlerin bir kontrol paneline odaklanır. Bu uygulamalar B2B kontrol panellerinde de yerini buldu. Bunun değişmesi gerekiyor.
B2B pazarlamacıları bireyler yerine tüm organizasyona satış yapmaya odaklanmalıdır. Örneğin, belirli paydaşlarla olan etkileşimleri izlemek yerine hesap penetrasyonunu ve katılımını ölçmek, pazarlama programlarınızın sağlığı ve başarısı hakkında daha fazla bilgi sağlayabilir.
Entegre pazarlama girişimleri oluştururken bu adımları göz önünde bulunduran B2B pazarlamacıları, kendilerini Super Bowl’da takıma oyun kuruculuk yapacak en önemli konuma yerleştirdiler.
Pazarlama Uygulamaları 