Daha fazla fırsat yaratmak ve kazanmak istiyorsanız, değere dayalı konuşmalar sizi rakiplerinizden ayırmak ve boru hattınızı doldurmak için her şeyden daha fazlasını yapacaktır. Satış görevlilerinin büyük bir yüzdesine, yeni müşteriler kazanmalarına yardımcı olacağına inandıkları konuşmaları sürdürmeleri öğretildi ve bu konuşmaların çoğu satış görevlisinin hedeflerine aykırı.
Değere dayalı görüşmeleri sürdürmenin en iyi yolu, müşterinin sonuçlarını iyileştirmek için neleri bilmesi gerektiğini hayal etmektir. Bir yaklaşımı istişari olarak tanımladığımızda, değere dayalı bir dizi davranışa işaret ediyoruz. Ayrıca, konuşma dizisinin konuşmayı değerli veya zaman kaybı haline getirebileceğini bilmek de önemlidir.
Eski Satış Yaklaşımlarının Öz Yönelimi
İlk randevunuzda olduğunuzu ve güzel bir İtalyan restoranında masanın karşısında oturan kişiyi gerçekten etkilemek istediğinizi hayal edin. İçecek ısmarladıktan sonra, bu kişinin sizinle bir ilişki kurmakla ilgilenmesi için tüm nedenleri listelemeye başlarsınız. Ne kadar yakışıklı olduğunuzu (bariz) ve ne kadar para kazandığınızı paylaşarak başlayın, ardından onlara arabanızın ve evinizin bir resmini gösterin.
Önerilen makale: teknolojik inovasyon nedir hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bunu yapmazsın!
On yıllardır, bir müşteriyle ilk görüşme, kötü bir ilk randevuya benziyordu. Konuşmanın, şirketinizin ve ürün ve hizmetlerinizin müşteri için doğru olduğunu kanıtlaması gerekiyor. Bu yaklaşım yüz yıldan daha eskidir ve yine de devam etmektedir çünkü liderler, bu yaklaşımın onları gerçekten bir meta olarak konumlandırdığında onları farklılaştırdığına inanmaktadır. Aynı zamanda, satış görevlilerinin ilk toplantıyı ikinci toplantıya çevirememelerinin temel nedenidir.
Burada açık olmak gerekirse, size yardımcı olduğuna inandığınız konuşma aslında başarısız olmanıza neden olur. Değere dayalı bir konuşma sağlamadaki başarısızlık, potansiyel müşterinizin sonuçlarını iyileştirmelerine yardımcı olabilecek birini aramasına neden olur.
Değer Temelli Konuşmalar
Müşteriniz için değer yaratmanıza izin veren belirli konuşmalar vardır. Bu görüşmelerdeki değer hem müşteri hem de satış görevlisi için tahakkuk eder. Yeni müşterileri nasıl kazanacağınızı düşünmenin en iyi yolu, ne kadar çok değer yaratırsanız, sizden satın almayı o kadar çok tercih edeceklerini kabul etmektir. Müşterinin iyi bilgilendirilmiş bir karar vermesini sağlayan herhangi bir konuşma onlar için değerli olacaktır. Müşterilerinizi nelerden kaçınmaları gerektiği konusunda eğittiğiniz için de puan kazanırsınız. Danışman olmanız ve yeni müşteriler kazanmanız için ihtiyacınız olan birkaç değere dayalı konuşma burada.
Mevcut Ortamı Açıklama: Hızlanan, sürekli, yıkıcı bir değişim dünyasında, ilgili kişilerinizin sonuçlarına zarar verebilecek her şeyi takip etmesi zordur. Müşterinin bu brifingden aldığı değer, geçmişte ürettikleri sonuçları neden üretemediklerini anlamalarına yardımcı olur.
Dış Güçlerin Sonuçlar Üzerindeki Etkileri: Bu güçlerin müşterinizin ihtiyaç duyduğu sonuçları üretmesini nasıl zorlaştırdığını açıklayarak, ilgili kişilerin değişim ihtiyacını fark etmelerine ve hangi değişikliklerin gerekli olabileceğini anlamaya başlamalarına yardımcı olursunuz. Danışan bilgi ve deneyimden yoksun olduğu alanlarda eğitim aldığından, bu değere dayalı bir konuşmadır.
Müşterilerin Keşfetmesine Yardımcı Olmak: Geleneksel bir satış yaklaşımında, size müşteriniz hakkında bilgi sağlamak için tasarlanmış sorular sorarsınız, bu onların yapmanıza ihtiyaç duyduğu bir şeydir. Ancak değere dayalı bir yaklaşım, muhataplarınıza kendileri, durumları ve işlerini geliştirmek için ne yapmaları gerektiği hakkında bir şeyler öğrenmelerine yardımcı olan sorular sorduğunuz bir yaklaşımdır.
İnançları ve Tercihleri Güncelleme: Kişileriniz uzun süredir bir şeyler yapıyor olabilir. İşleri yapma biçimleri uzun bir süre onlar için çok iyi çalıştı, ancak şimdi ihtiyaç duyduklarından daha az sonuçlar üretiyor. Müşterinizin inançlarını ve tercihlerini güncellemek, sonuçlarını iyileştirme yoluna koymalarına yardımcı olur. Buradaki değere dayalı konuşma, geçmişten kopmaya yardımcı olan bir paradigma kayması yaratır.
Müşterinin Satın Alma Yolculuğunu Kolaylaştırmak: Müşterileriniz sattığınız şeyi yeterince sık almadıkları için, yapmaları gereken değişikliği nasıl takip etmeleri gerektiğine dair değerli bir konuşma, yolculuklarını sona erdirecek sorunları önleyebileceği için yararlıdır. onları bulduğunuz yerden daha iyi durumda bırakmamak.
Kesinlik Yaratmak: Müşterilerinizle yaptığınız değere dayalı tartışmalar, ilerlemek ve sonuçlarını iyileştirmek için gerekli değişiklikleri yapmak için kesinlik sağlar. Şirketin iyi bir seçim olduğu konusunda kesinlik yaratması beklenen eski konuşmalar, başarının kesinliğini sağlayanlar kadar güçlü değildir.
Satış Etkinliğinizi Ölçme
Görüşmeleriniz müşteriniz için ne kadar değerliyse, sizin için de o kadar değerlidir. Satış görüşmesine diğer odaklı bir yaklaşım benimseyerek, yalnızca kendinizi ve şirketinizi farklı kılmakla kalmaz, aynı zamanda sizden satın almak için güçlü bir tercih yaratırsınız.
Pazarlama Uygulamaları 