Tam açıklama şeklinde, Giden adlı bir konferans başlattım. HubSpot’un Gelen Konferansı reklamlarını görmeye bir tepkiydi. Bir satış elemanı olarak geçirdiğim süre boyunca, bana hiçbir zaman gelen bir ipucu verilmedi. İnternet olmadan önce, gelen müşteri adayları için çok daha az fırsat vardı. İnterneti erken benimseyen biri olarak, sizi temin ederim ki başlangıçta potansiyel müşteri yakalama formları yoktu.
Bu makalede, gelen satışlara ve giden satışlara bakacağız, farklılıklarını ve benzerliklerini keşfedeceğiz. Dalmadan önce, birini diğerine tercih etseniz bile ikisini de takip etmeniz gerektiğini açıklığa kavuşturmama izin verin. Her ikisi de fırsatları bulmanıza yardımcı olur; ve ne kadar çok fırsat yaratırsanız, satış sonuçlarınız o kadar iyi olur.
Zorluk
Gelen satışlar ile giden satışlar arasındaki fark, gelenin çekme ve gidenin itme olmasıdır. Gelen müşteri adayıyla bir toplantı veya görüşme elde etmek çok daha kolaydır. Yalnızca telefona cevap vermesi veya bir form aracılığıyla ilgilendiğini ifade etmiş olası bir müşteriyle iletişim kurması gereken kişinin daha az zor bir başlangıç noktası vardır. Bazen bu roller satış yerine iş geliştirme olarak yapılandırılır.
Önerilen makale: digital marketing nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Ancak, gelen aramanın gidenden daha iyi olduğuna inanıyorsanız, doğru potansiyel müşterileri web sitenize çekmenin zor olduğunu bilin. Birinin bir formu doldurmasını sağlamak da zor olabilir. Gelen satış rolünde çalışan herkes size pazarlamanın birçok yanlış pozitif ürettiğini söyleyecektir.
Giden satışlar hiç bu kadar kolay olmamıştı. Karar vericiler iş yükünden bunaldıkları ve zamanlarını boşa harcayacağına inandıkları kimselerden kaçındıkları için artık bu giderek zorlaşıyor. Giden bir aramaya ilk yanıt hayırdır. Sattığınız şey ilgili kişinin önceliği olmadığında ilk toplantıyı planlamak çok daha zordur. Şirketin rakibinizle bir sözleşmesi olduğunda daha da zor olabilir.
Gelen satışlar genellikle giden satışlardan daha az zordur; ancak, toplantılar için düşük bir verime sahip olmasına rağmen giden, gelirle birlikte yüksek bir getiriye sahiptir.
Satış Konuşması
Çoğu zaman, gelen satış yaklaşımı bir iç satış ekibiyle yürütülür. İletişimlerinin çoğu, sanal satış ve giden satış stratejisinde bulabileceğinizden çok daha fazla miktarda e-posta kullanılarak yapılır (ancak çoğu satış görevlisi e-postaya çok fazla güvenir). Tek bir konumdan dünyayı kapsamak da dahil olmak üzere, bir gelen satış stratejisi izlemek için iyi nedenler var. Gelen satış görevlileri, potansiyel müşterileriyle iyi ilişkiler kurabilir. Ayrıca potansiyel müşterileri ve müşterileri için satış görüşmelerinde değer yaratabilirler.
Giden satış stratejileri, çoğunlukla tam bir döngüye sahip şirketler ve güvendikleri satış görevlileri alanı tarafından izlenir. Muhtemel müşterileri için ortaya çıkan satış elemanı, müşterileriyle yaşadıkları yerde buluşamayan birine göre asimetrik bir avantaja sahiptir. Belirli bir iletişim türü ortaya çıkmaktan gelir. 2021’de JP Morgan Chase’in CEO’su Jamie Dimon, bankasının pandemi sırasında müşterilerini rakiplerine kaptırdığını açıkladı. Müşterileri, eski müşterilerinin neden başka bankalara taşındığını sorduktan sonra ona Dimon’ın adamlarının gelmediğini söylediler. Ortaya çıktığınızda, umursadığınızı kanıtlarsınız.
Farklı satış görevlileri arasında değişkenlik vardır. Hem gelen satış hem de giden satış yaklaşımları, bazı satış görevlilerinin satış konuşmasında diğerlerinden daha iyi olduğunu görecektir.
hedefleme
Giden, hayalinizdeki müşterileri hedeflemek için aşırı bir avantaja sahiptir. Bu avantaj zamandır. Giden satış stratejisine sahip bir satış elemanı, peşine düşmek istediği şirketleri belirleyebilir ve onları doğrudan arayarak sıcak bir arama yerine soğuk bir arama yapabilir. ZoomInfo gibi araçlarla doğru e-postaları ve telefon numaralarını almak kolaydır. Potansiyel bir müşteri şirketiyle ne kadar çabuk bir fırsat yaratırsanız, o müşteriyi o kadar çabuk kazanırsınız.
Gelen satış yaklaşımı, müşteri sizinle konuşmak istediğinde sizinle iletişime geçecekleri fikri üzerine kuruludur. Gelen iletişim, bir tetikleyici olay olarak hizmet eder. Katıldığım bir satış başlangıcında, gelen ekip, hayallerindeki iki müşterinin web sitelerinde bir form doldurduğunu gururla duyurdu. Tüm ekip bu güzel haberi alkışladı. Bu iki büyük firmayı ne kadar beklediklerini sorduğumda beş yıl beklediklerini itiraf ettiler. Aşırı bir çağrı isteksizliği durumu vardı.
Bu, yalnızca gelen satış yaklaşımında bulunan zayıflıktır. Yalnızca gelen satış organizasyonu bekler. Potansiyel müşterilerinin onları bulmasını ve iletişim kuracak kadar ilgilenmesini umar ve dua ederler. Giden satış görevlisi arar ve ilk toplantıyı ayarlar.
Ortak Zorluklar
Kendinize en iyi satış görevlilerinin kim olduğunu soruyor olabilirsiniz. Hem gelen hem de giden satışlar, satış görevlisinin bir toplantı planlamasını gerektirir. Her yaklaşım, satış görevlisinin potansiyel müşterileri için değer yaratmasını gerektirir. Her ikisi de kendilerini, şirketlerini ve potansiyel müşterilerinin ihtiyaç duyduğu daha iyi sonuçları nasıl ürettiklerini farklılaştırmalıdır. Yaklaşıma rağmen, alıcılar satış görüşmesi deneyiminden memnun değiller. Bu zorluğun üstesinden gelmemiş herhangi bir satış organizasyonu, yeni anlaşmalar yaratmak ve kazanmak için mücadele edecektir.
Hem gelen hem de giden satışlar artık toplantılarında giderek daha fazla paydaş buluyor. Daha fazla paydaş, müşterinin ilerlemekte sorun yaşama ihtimalini artırır. Hem gelen hem de giden satışlar, çevre düzelene kadar beklemelerine neden olan belirsizlikle mücadele eden daha fazla potansiyel müşteri bulacaktır.
Bir saha satış ekibi tarafından yürütülen bir giden satış yaklaşımının daha yüksek maliyet yapısı da dahil olmak üzere her yaklaşımın avantajları ve dezavantajları vardır. Saha satış görevlileri daha yüksek ücret oranlarına sahiptir. Ayrıca saha satış ekibini daha pahalı hale getirebilecek seyahat masrafları da var. Ancak gelen bir yaklaşım, bir saha satış ekibinin kendi bölgesiyle ilgilenerek evde çalışırken bir ofis binasının kiralanmasını gerektirebilir.
Yaklaşımlardan birini veya her ikisini takip etme kararı stratejik bir karardır. Pazara nasıl gittiğiniz, başarınız için bir değişkendir. Satış stratejisi ne yaptığınız değil, yapmamaya karar verdiğiniz şeydir.
Pazarlama Uygulamaları 