Geçen hafta, Seth Godin bana rekabet hakkında bir şeyler öğretti. Bir parçam ne öğrendiğimi zaten biliyordu ama kavramı tarif etmek için kullandığı kelimeler bana daha fazla netlik sağladı. “İki öğretmen rekabet etmez. Sadece aynı tahtayı işgal ediyorlar.”
Gerçek Rekabet Değil
Sadece fiyat üzerinden kazanan irrasyonel rakibinizle rekabet etmezsiniz. Sadece aynı tahtadasın. Tek gerçek değerin en düşük fiyat olduğu fikriyle yankılanan potansiyel müşteriler, potansiyel müşterileriniz değildir ve kesinlikle hayalinizdeki müşteriler de değildir. Bu beklentiler, panonun sol alt köşesinde, en düşük fiyat ve işlem ilişkilerinin bulunduğu yerde yaşar.
Önerilen makale: marketing nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Siz irrasyonel rakibiniz de sizinle rekabet etmiyor. Daha yüksek bir fiyatı hak edecek kadar değer yaratamazlar. Değer önerileri, yüksek güven, yüksek ilgi ve yüksek değer isteyen müşterileri çekmek veya elde tutmak için tasarlanmamıştır. Parasını ödemeye değer, ikna edici, farklılaştırılmış bir değer yaratırsınız ve bu sizi sağ üst kadranda bir yere yerleştirir. Siz daha yüksek fiyat ve daha büyük sonuçlarsınız.
Kuruldaki Yeriniz
İşte tahtadaki yerinle ilgili bir şey.
Gerçek rakipleriniz çeyreğinizi paylaşıyor. Ayrıca, elde etmek için daha fazla para ödemeye değer stratejik sonuçlar yaratarak en iyi genel değeri sunmak için rekabet eden bir müşteri yakınlığı stratejisi (bkz. Pazar Liderlerinin Disiplini) yürütüyorlar. Gerçek rakibiniz muhtemelen yaptıkları işte çok iyi ve çok zorlu bir rekabet.
Çeyrek caddy-köşesi yaklaşımını sizinkine, sol alt kadrana benimseyerek gerçek rakiplerinize karşı rekabet etmeye karar verdiğinizde mantıksızsınız.
İrrasyonel rakibiniz, kendi bölgelerinde rekabet ettiklerinde irrasyonel değildir. Aslında, daha büyük sonuçlara ihtiyaç duymayanların veya en düşük fiyatın tek gerçek değer olduğuna inananların peşine düşmek ve onlar için rekabet etmek oldukça mantıklıdır. Sadece sağ üst kadranda rekabet etmeye çalıştıklarında irrasyoneldirler.
“Ama bekle” diyorsun. “Bazen irrasyonel rakibimiz, yarattığımız daha büyük değeri gerçekten isteyen potansiyel bir müşteri için bizi yener.” Burada doğru olabilecek birkaç şey var: 1) Siz yanılıyorsunuz ve müşteri adayı tahtada başka bir yere ait, 2) Müşteri adayı yanılıyor ve hatasını yakında kendi yolunun öğrenecek veya 3) Yardım etmekte başarısız oldunuz potansiyel müşteriniz tahtada nerede olduklarını ve kadranlardaki farkı anlıyor.
Seth’in yeni kitabını (ve onun 19 kitabı arasında en iyi iki kitabımdan biri) alın, Bu Pazarlamadır: Görmeyi Öğrenene Kadar Görülemezsiniz.
Pazarlama Uygulamaları 