LinkedIn’deki yakın tarihli bir gönderide, muhasebe yöneticilerinin, alacaklılarını motive etmek için insanlardan nadiren tavsiye istediğini fark ettim. Birkaç okuyucu, borç hesapları memurunun satış görevlilerinin karşılaştığı ret ile uğraşmasına gerek olmadığı yanıtını verdi. Bir kişi yığıldı ve satış görevlilerinin zamanın yüzde 75’inde reddedildiğini söyledi.
Ayrı bir gönderide, müstakbel müşteriniz bir toplantı talebini reddettiğinde veya rakibinizin daha uygun olduğuna karar verdiğinde reddedilmediğinizi yazmıştım. Bunların reddedilme olduğuna inanıyorsanız, satış zihniyetinizi geliştirmeniz gerekir.
17 yaşımdayken kız arkadaşım Jennifer benden ayrıldı. Devam etmesinin nedenini bilmemi istedi. Bana bir ezik olduğumu ve her zaman bir ezik kalacağımı söyledi. Annesinin ve iki kız kardeşinin de benim bir ezik olduğuma inandığını ekledi. (Eminim erkek kardeşi benimle aynı fikirdeydi.) Onun bakış açısından gidişatıma ilişkin değerlendirmesi adildi. Reddetme böyle görünüyor. Kişisel.
Önerilen makale: pazarlama yönetimi nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Şimdiye kadar, bir müşteriyi arayıp “Senin dışında herhangi biriyle görüşmeye giderdim, Jimmy Valentine” deyip telefonu yüzüne kapatan tek bir satış elemanına henüz rastlamadım. Satışta karşılaştığınız birkaç huysuz insanın sizinle hiçbir ilgisi yok. Düşük kan şekerleri veya kabızlıkları veya kötü ruh hallerine neden olan başka hastalıkları vardır. Ayrıca susuz kalmış ve kötü bir gece uykusu çekmiş olabilirler. Her iki durumda da, doğru satış zihniyetine sahipseniz, bunların hiçbiri sizi rahatsız etmeyecektir.
Satış Zihniyeti 1: Reddedilmeye Kanıtlıyım
Yüzlerce soğuk arama yaparak (ve Jennifer tarafından) herhangi bir reddedilmeye karşı duyarsızlaştırıldım. Satış çağrısı isteksizliğinin üstesinden gelmenin tek yolu budur. Reddedilmeye karşı herhangi bir duyarlılığın üstesinden gelmek için kullanılacak satış zihniyeti, bunu geri bildirim olarak düşünmektir. Soğuk bir arama yaptığınızda, bir toplantıya hayır diyen müşteri, onların bakış açısına göre, onlara iyi bir değer teklifi sunmadığınızı söylüyor. Ölümcül değil, nihai de değil. Daha sonra istediğiniz zaman tekrar deneyebilirsiniz.
Herhangi bir deneyimi çerçeveleme biçiminiz, onun anlamını sağlar. Satış zihniyetiniz, deneyimi bir kez daha denemeden önce bir şeyler öğrenme fırsatı olarak çerçevelendirmelidir.
Satış Zihniyeti 2: Nasıl Kaybedeceğimi Biliyorum
Büyük boksör Floyd Mayweather, kariyeri boyunca 49 boks maçı kazandı. Hâlâ yenilmez (Oscar De le Hoya onu yenmiş olsa bile). Satışlarda hiç kimse yenilmez olmadığı için neredeyse temiz bir rekora sahip olmanız pek olası değildir.
Güçlü bir satış zihniyeti, “L”yi bir kayıp olarak değil, bir ders olarak yorumlar. Sizin için doğru olduğuna inandığınız bir anlaşmayı kaybetmek biraz acı verebilir, özellikle de iyi bir performans sergilediyseniz, ancak halihazırda size ait olmayan her şeyi kaybedebilirsiniz. Zamanla bir sürü L biriktirirseniz, kayıpları değil dersleri toplayın.
Satış Zihniyeti 3: Değer Yaratırım
Aşılayabileceğiniz en olumlu inançlardan biri, ister karar vericiler ister diğer paydaşlar olsun, olası müşterileriniz için değer yarattığınızdır. Bu kısmen niyet, kısmen zihniyet ve büyük ölçüde satış görüşmesinin uygulanmasıdır. Başarılı satış elemanı, işinin müşterilerinin sonuçlarını iyileştirmesine yardımcı olmak olduğuna inanır. Ancak bunu yapmak için, müşteriye kararını bildirecek bilgileri sağlaması gerekir. Buna One-Up diyoruz.
Kişilerinize peşinde oldukları sonuçlar konusunda yardımcı olabileceğinizi ve yardımcı olacağınızı bilmenin getirdiği güven, potansiyel müşterilerin doğru türde değer yaratamayan bir rakibe karşı sizi tercih etmelerini kolaylaştırır.
Satış Zihniyeti 4: Üretkenim
Bir satış elemanının rolü disiplin, inisiyatif ve beceriklilik gerektirir. İş dünyasındaki diğer rollerden daha fazla özerkliğe sahip olduğunuz için, işinizi günlük olarak gerçek bir denetim olmadan yapmalısınız. Sonuçlarınız size aittir ve benim sonuçlarım yalnızca bana aittir. Bu satış zihniyeti, zamanınız, dikkatiniz ve enerjinizle üretken olmanız gerektiğine inanmanızı gerektirir.
Zamanınızla üretken olmak, hiçbir şey yapmasanız da, uzun bir telefon görüşmesi listesiyle uğraşsanız da veya olası müşterilerinizle tanışsanız da, saatin her zaman ilerlediğini bilmek anlamına gelir.
Satış Zihniyeti 5: Katkıda bulunurum
Bazı insanların satışta çalışmayı sevmesinin nedenlerinden biri, kendilerine, ailelerine, müşterilerine ve şirketlerine yardım ederek katkıda bulunma fırsatı sağlamasıdır. Satış görevlileri ayrıca ekonomiyi yönlendirmeye yardımcı olur.
Satış görevlileri, iş danışmanı olarak müşterilerine yardımcı olur ve onlara başka türlü üretemeyecekleri iyileştirmelerde yardımcı olur. Bir müşteriye yardım etmek ve işlerini geliştirmek iyi hissettiriyor. Çoğumuz işimizin anlam ve amaç sağlamasını isteriz ve doğru zihniyete sahipseniz satışlar her ikisini de sunabilir. Bu zihniyet, daha iyi bir satış zihniyetine sahip olsalardı olabileceklerinden daha küçük bir maaş çekinden başka bir şey bulamayacak gibi görünen satış unvanlarına sahip olumsuz, karamsar, şüpheci, alaycı insanları görmezden gelmek anlamına gelir.
Diğer Satış Zihniyetlerinin Listesi
Bu listeye iyimserlik, güçlendirme ve gelecek yönelimi gibi başka zihniyet unsurları da ekleyebiliriz. Satış zihniyeti, merak ve öğrenme ve anlama arzusunu içermelidir. Bir miktar çatışmanız olduğu için çatışmadan kaçınamazsınız, bu büyük dozda diplomasi ile yumuşatmanız gereken bir şeydir. Bu karakter özelliklerinin birçoğunun, sonuçlarınız üzerinde profesyonel satış için gereken birçok beceri ve yeterlilikten daha büyük bir etkisi vardır.
Satış zihniyetinizi geliştirmek, etkinliğinizi ve sonuçlarınızı artıracaktır. Sürekli olarak kendi kendinize konuşmanıza dikkat ederek ve olaylara objektif bir şekilde bakmaya çalışarak, büyük bir belirsizlik döneminde B2B satışlarında o kadar iyi olursunuz.
Pazarlama Uygulamaları 